あなたの理美容室・エステサロンの「熱き思い」を「恋の相手に伝える」ように、お客様にお伝えする! 理・美容室やエステサロンの集客支援・売上アップのための経営コンサルティング。毎週月曜日更新!


by mike1004_kuma
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先日、表題のようなご質問をいただきました。
「どのように書かれましたか?」
とご質問すると、
「コレコレの内容を知っていただきたいから、資料を送りますというように書きました」
とのこと。

わたしはもうひとつの要素をプラスアルファすることを強くオススメします。
このプラスアルファの内容は、まだ誰にもお話したことがなく、初めてお話させていただくことです。

送付状が、ただ形式的な挨拶だけだと思うならば、プレスリリースに送付状は不要です。

でも、見知らぬ編集者や記者など担当者さんに、どうしてあなたに読んでいただきたいと思ってこのプレスリリースをお送りするのか、という部分を2~3行で冒頭部分で表現してみると、先方の反応がずいぶん違ってきます。

自分の身に置き換えてみてください。
全く知らない人からただのダイレクトメールがど~んと送られてくる場合と、知らない人だけれど送られてきた理由が書いてあったりする場合を。
送られてきた理由が書かれていると、ああ、だからね、と納得して読むことが出来ると思います。
(あるいは、全く関係ないと安心してDMを捨てられるか、どちらかですが)

たとえば、わたしが雑誌の編集者さんに送付状を書くときの手順をお話しましょう。
過去、その編集者さんが担当された記事や、特集などをまず過去にさかのぼって集めて傾向を読みます。
いわゆる媒体調査を綿密にします。
過去の記事を読み込むことによって、担当者さんが興味のある切り口がわかります。
さて、今度、送付状を書く段階になって、担当者さんが過去仕事を行なってこられた内容に自分がどのような感想をもったのか、そしてだからこそ「あなたに」自分のことを知っていただけるときっとお役に立てる、といったような、自分と担当者様をつなぐような内容を書きます。

つまり、「あなただから、この情報をお送りするのです」と、「あなたにだけ」という熱い想いが伝わるように少し工夫する部分を送付状に入れるのです。

ラブレターで、ただ「あなたが好きです」と伝えるよりも、「野球部の練習で一生懸命に走っているあなたの姿に心をうたれ、好きになりました」と伝えるほうが、相手には「野球に打ち込んでいる僕をスキでいてくれるのか」とわかり、気持ちも伝わりやすくなるのでは。

ただ挨拶だけでなく、工夫の2~3行を加えるだけで、プレスリリースをお送りしただけの場合と比べ、お会いしたときにうんと親しみをもってお話いただくことができます。

ただし、くれぐれも、なが~い、送付状はやめましょうね。

「送るだけ」のプレスリリースで手ごたえを感じられない広報ご担当者様、是非、媒体調査と媒体担当者様へのメッセージを工夫されてみてください。
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by mike1004_kuma | 2005-12-28 14:56 | 広報/PR/ストーリーづくり
段落を変えるときは行頭を1文字下げると、原稿用紙の書き方では教わっています。

実は、少し前まで、Web上でこの一文字下げるか下げないかということについて、場合場合によってすごく悩みました。

きちんとした文章で、しかも一段落が長い文章量なら、一文字下げたほうが、段落が変わっているとわかる。
しかし、なんだかでこぼこして体裁が悪く、落ち着かない。

そこで、段落がかわっても、一文字下げないことで統一してみました。
その代わり、一行から2行分ほど余分に行間をあけ、文章の塊は段落の意味も表すようにしていただきました。
すると、見た目がすごくすっきり。

以後、段落がかわっても一文字下げないようにしています。
また、文章量が多い段落がいくつかつながるときは、段落ごとに小見出しを付け、一目見て段落同士の関係がわかりやすいように工夫をしています。

「ぱっとひと目みたときの、見た目重視」の結果です。
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by mike1004_kuma | 2005-12-19 20:15 | 文章作成術&コピー
訴求対象を絞りなさい、というのは商売の定石だといわれます。

でもその対象を、マーケット調査の上での数字などではなく、「小説のなかの人物が突然血肉を与えられて動き出すように、具体的人物としてあらわしてみる」といいということ。
このことばに、わたしは今週2回も出会ってしまいました。

きっと、「対象を具体的な人物として想像する」ことが、わたしにヒントを与えようとしてくれているのかもしれません。

1回目に出会ったのが、神奈川起業家ネットワークの12月の月例会セミナーで、ファシリテーターの若月先生のお話があったとき。
2回目に出会ったのが、『なぜ通販で買うのですか』(斉藤駿著、集英社新書)のなかで、デロンギヒーターの売り方の項を読んだとき。

わたし自身も「買い手の立場で考える」というタイトルでセミナー講師もさせていただくぐらいだから、ある程度自分では実践できていると思っていました。
でも、自分自身の活動のなかでも、もっともっと細部まで絞り込んでみる余地があるのではと気づかされました。

若月先生がおっしゃっていたように
「ペット可のマンションに夫婦で住んでいる34歳ぐらいの男性で、住所は中目黒あたり、かばんの中にはいつも○○が入っていて、休日の過ごし方は……」
小説を書いたり、映画の脚本を書いたりするように、人物にキャラクターを与えて具体的に動かしてみることなんですね。
よし!
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by mike1004_kuma | 2005-12-16 15:46 | 広報/PR/ストーリーづくり
「マーケットイン」とは、マーケットが求めるものを創り出し商品化として提供すること。
「プロダクトアウト」とは、技術や開発があって、結果商品として出来てきたものを提供すること。

どちらも商品の開発プロセスを想定している言葉だ。
これを情報に置き換えるとどうか。

プロダクトアウト的な情報とは、自分のもっている言いたいことを、相手に伝えること。
相手のニーズは捉えていない。
だから、自分の言いたいことは、相手の聞きたいこととは重ならない。
一方的な情報発信方法になってしまう。

じゃあ、「自分のもっている言いたいこと」と「相手の聞きたいこと」が違うとき、情報発信は不可能なのか?

いいえ、大丈夫。
「相手が聞きたいことになるよう仕掛けて相手の興味をこちらにひきつけたうえで、こちらの言いたいことを言う」技を使えばいい。

気をつけたいのが、自分がやっている情報発信はマーケットイン的なのかどうなのか、そのタイプに気づいていない場合が多いこと。
だから、コミュニケーションのギャップが起こっても、それが平気で放置されてしまう。
(パブリシティがうまくいかない、チラシや広告がうまく機能しないのは、ギャップがあるからだ)

まず最初に、自分がどのタイプの情報発信を行なっているか、いちどじっくりふりかえってみてほしい。

当社では、広告診断も受け付けているので、利用してください。

広告無料診断案内頁へ
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by mike1004_kuma | 2005-12-14 18:38 | 美容業コンサルティング
営業コンサルティングの和田裕美氏の本を読んで、なるほど~と取り入れて実践していることがあります。
(『営業のビタミン:仕事やお客さんがどんどんやってくる』和田裕美著、2002年、ひつじ書房)

それは、「営業するときの8の規則」に書かれていた、「金額提示の前に他社比較の知識を提示すること」。

つまり、「この業界の相場をご存知ですか?」と聞くこと。

パブリシティを、無料広告と勘違いされている方からたまにご相談いただきます。
「マスコミに記事として載るとき、掲載は無料だから、そこに載せてもらう活動も無料に近いのでは」という思考回路なようです。
(ようです、というか、はっきりそうおっしゃったりもします)。
でもそういう思考回路の方は、決まって「業界の相場はご存知ですか?」とご質問するとご存じない場合が多い。

先日もそうでした。
ご紹介のご紹介だったので丁寧に対応させていただきましたが、「とにかく安いPRを」と思ってお問い合わせいただくと、ご提案する作業の範囲がせばまってしまいます。

つくづく、PRは相場の価格がまだ浸透していない業種なんだなと思います。原因は????
カスタムメイドなプランをご提供するからでしょうか。
今年は、PR代理店が2社も新規上場を果たし、これでPR業の認知度も上がるかなと思ってもいましたが、その2社とも請負価格の目安金額さえWebに載せられていません。
だから、利用希望者も「知ろうとしても知ることができない」のかな?
でも、他社さんのWebを見る限り、価格をオープンにされているところもあるので、全くクローズの世界でもないのですが……

最近、業界のパイを広げることが自分達のパイも広がると思うようになってきました。
となると、自社Webでも目安となる価格を載せる時期かもしれません。

年末年始の課題です。
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by mike1004_kuma | 2005-12-13 08:33 | 広報/PR/ストーリーづくり
「夏に忙しくてなにも手をうってなかったから、いま、お客様が少なくて困っている」そんなご相談がありました。

7月、8月に、目先の忙しさに追われて何の集客の仕掛けもしなかったために、3、4ヶ月すぎたいまの売上が落ちているわけです。
ですので、いま12月に手をうって急に売上が上昇することはなく、効果が出てくるのには約3ヶ月ほどかかります。

忙しいときほど、忙しいことに満足しない。
先をみすえた計画力が、必要になってきます。

PRにしても、マーケティングにしても同じく、計画は重要です。

あなたのところでは、ゆきあたりばったりに、広告を出したり、パブリシティを行なったりしてませんか?
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by mike1004_kuma | 2005-12-12 09:27 | 美容業コンサルティング
テレアポを営業のきっかけにされているところは沢山あります。
電話がかかってきたら、なるべく聞くようにしています。
というのも、自分はトークが下手だから、こんなときはどう言うのかな、こんな質問してみたらなんて答えるのかな、と勉強になるなあと思えるときもあるからです。

でも、先日の電話は、カチンときました。
こんなトークの指導をされている上司の方、トークマニュアル要注意です。
エステサロン経営のクライアントさんに代わって、テレアポの電話を取ったときのことです。

電話の向こうの営業さん)
「[略]もし、これ以上お客様は要らないというのでしたら私どものご提案は必要ないですが、まだお店が暇だったりするでしたら、有効だと思います[略]]

わたし、経営者に代わって電話をとったものですから、気持ちまでかっち~んときました。
残念ながらそのお店さんは、予約も常にキャンセル待ちの繁盛店です。
でも、繁盛店だからこそ、常にいろいろなマーケティングやPRの方法は模索されています。
だからこそ、「有効な話をしてくれるならいいな」と、忙しいときにもテレアポの電話をすぐに切らずに聞こうとしているのに、「暇だったらどう?やる?」ってな内容の前提で話しをはじめるのは乱暴すぎやしないかと思うのです。

わたしも苦手ながらも電話で営業するときありますが、電話は相手の時間にかまわず飛び込んでゆくので、相手の時間への配慮は常に必要だとおもっていますし、空気は読むようにしています。

これ、営業だけに限らず、マスコミ担当者さんに電話するときも同じです。顔がみえない相手に、自分が言いたいことだけを言うのはやめましょうね。
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by mike1004_kuma | 2005-12-08 23:38 | その他
「年賀状の準備をしなくては!」と、担当されている方、準備もそろそろ大詰めの頃でしょうか。

わたしが以前勤めていた会社では、年賀状の作成と発送作業は、総務ではなく広報が担当していました。
お客様やお取引先様への企業からの情報発信という意味がこもっていたのでしょうか。
同じ出すなら、通り一遍の挨拶だけのものではなく、ちょっと面白いものをといろいろ頭を悩ましたものです。

会社のしきたりや、出す相手により、内容を使い分ける必要がある場合もあるとは思いますが、同じ時間をつかってつくるのなら、セールスにつながる仕掛けを入れたり、自社のPRにつながる内容にしてみるのはいかがでしょうか。
年賀状もUSPを実践できる楽しいチャンスに、というわけです。


ちなみにわが社では、毎年手書きの筆書き文字でご挨拶を出していましたが、今年はガラっと変え、クロスワードを楽しんでいただこうかと予定しています。
ただいま、つくり方を必死に勉強中。
きっと出来の悪い初心者パズルになるかもしれませんが、PR会社の仕事の内容を知っていただけるテーマにしたいと意気込んでいます。
お世話になっている皆様、どうぞお楽しみに。
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by mike1004_kuma | 2005-12-07 22:54 | 広報/PR/ストーリーづくり
年間の広報活動をサポートさせていただているクライアント様では、来年のスケジュール作成にむけて、まず今年の振り返りをすすめています。

わたしたち達が、自分達の役割をきちんと果たせていなかった点として一番に反省したことがありました。
それは、「クライアント様の広報活動にかかる作業をサポートする役割なのに、ご担当者様が『忙しくて』とおっしゃっている言葉をうけて期日を切らずずるずるとスケジュールを遅らせてしまったことが幾度となくあった」こと。
このクライアント様の場合、わたしたちの役目の原点は、「広報作業サポート」です。
なのに、「お客様だから」と妙なところで遠慮して、「スケジュールが遅れるのはお客様が忙しいから仕方ない」と思ってしまっていたところがあったのです。

本来なら、作業遂行サポートということは、広報作業をご担当者様がすすめていただきやすい環境づくりをお手伝いするところまで含まれています。
だから、忙しい担当者様の「お尻を叩く役割」までするべきだったのです。

忙しいから広報の活動をしなくてもいいわけではなく、広報活動はすすめる事業計画だったのですから。

来年こそは、今年の反省を含め、一緒にスケジュールを調整していただけるようにするぞ!
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by mike1004_kuma | 2005-12-06 17:43 | 美容業コンサルティング
風邪と多忙でしばらく間をあけてしまいました。
さて、風邪復帰の第一号目は、来年の手帳のお話を。

わたしは手帳をえらぶとき、毎日の時間軸が1時間ごとに縦についているものを毎年さがしていました。

でも、なんだかうまく使いこなせていないなあ。
時間に追われているなあ。
きっと無駄な時間もあるだろうから、もっとすっきり、自分の時間もつくりたいなあ。
そんな風に思って、同じ縦の時間軸の手帳を勧めておらる佐々木かをりさんの手帳術の本を10月ごろ読んでみました。

『佐々木かをりの手帳術』佐々木かをり著(日本能率協会マネジメントセンター出版)

読後、よし自分にも取り入れようと思って早速実行しはじめたことがあります。
それは、「チェックリストをつくってもうまくいかない理由」がはっきりしたからです。

ToDoリストは毎日沢山できます。
わたしは、毎日手帳に書いて、「今日の仕事」を整理しているつもりでした。でも、書いても、書いても、なんだかうまく整理された気がしませんでした。
そのなんとなく不満足な原因は、Doのリストを、具体的な行動と時間に結び付けていなかったからだということがわかりました。
リストは、出来上がりの結果ができてはじめて、「はい、終わりました」と消されていくものだったため、「終わらなかったもの」を「いつ、どうやっておわらせるか」というように、作業に解決の道を目に見えるように与えていなかったから。
だから、気持ちがすっきりしないままだったのです。
ということで、ToDoリストは、作業を分解し、時間軸に結びつけ、いつ取り掛かって終わらせるかを、自分に約束入れるようにしてみることにしました。

それからもうひとつ、すっきりしたことがあります。
自分ではそんなつもりはなかったのですが、「時間の決定を先延ばしする」傾向がどうもあったようです。
佐々木さんの本を読んで振り返ってみると、「あとから、予定をご連絡します」といって、即決しない場面が多いことに気づいたからです。
それを、その場で決めてしまえるようにしてみました。
すると、予定はその場で決まって頭のなかは整理されるし、あとから知らせる手間はなくなるし、いいことづくめ。


こうやって、いま約半月ほどがたちました。
手帳を変えてみた、という些細なことなのですが、すごしている時間がとても充実していると感じています。

忙しいのは同じなのに、時間に対する向かい方をかえるだけで、こんなに気持ちの持ちようが違うのかと不思議でもあります。

ちょっとしたアイデアで自分の時間の使い方がこんなにスッキリするなら、いろいろな人の時間術のお話を聞いてみたいなとおもっています。

お会いするみなさま、是非お教えくださいな。
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by mike1004_kuma | 2005-12-05 20:30 | このブログ紹介&筆者自己紹介